行業(yè)在經(jīng)歷了兩年的持續(xù)下行后，2015年的春節(jié)來了個(gè)大轉(zhuǎn)彎，銷售再次出現(xiàn)井噴，上市公司的一季度報(bào)表全線飄紅，就連曾經(jīng)深陷虧損泥潭的酒鬼和水井坊在2015年的一季度業(yè)績也是暴增，利潤更是百分之幾百、百分之幾千地飆漲，行業(yè)似乎迎來了久違的春天。

不知是股市的暴漲讓消費(fèi)有了信心(現(xiàn)在的股市又被政府割了韭菜），還是中國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)確實(shí)已經(jīng)企穩(wěn)？一季度的業(yè)績讓不少賣酒人踹了口氣，好日子要回來了？

如果我的預(yù)估不錯(cuò)的話，二季度很多的酒企將重回過往（半年報(bào)已經(jīng)出來，大家要?jiǎng)兊粢患径葐为?dú)看二季度才有看點(diǎn)），繼續(xù)著日子的煎熬。畢竟消費(fèi)的不景氣一下子扭轉(zhuǎn)不過來，看看各行各業(yè)的艱難，消費(fèi)從哪里來？盡管國家近一年再未出臺(tái)打壓白酒的政策，但絕對(duì)也沒有鼓勵(lì)、扶持白酒行業(yè)發(fā)展的意思。中國的消費(fèi)歷來以政府為主導(dǎo)，占據(jù)著市場(chǎng)的大頭，在高壓反腐的語境下，政務(wù)消費(fèi)被抑制住，而商務(wù)消費(fèi)歷來又是圍著政務(wù)消費(fèi)轉(zhuǎn)，政商務(wù)消費(fèi)都未得到有效釋放的前提下，老百姓的單一消費(fèi)更是隨著大環(huán)境的改變而改變。在沒有解決老百姓看病、養(yǎng)老、小孩上學(xué)等后顧之憂的環(huán)境下，老百姓要承擔(dān)消費(fèi)的主力軍顯然不符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。對(duì)白酒這種非老百姓消費(fèi)必需品的行業(yè)來說，受到的壓力就可想而知了。

大環(huán)境的改變不是我們?cè)谶@里能夠改變得了的，我只想告訴大家，我們的行業(yè)不要被一季度光鮮的數(shù)據(jù)蒙蔽了雙眼，對(duì)接下來的二季度過于樂觀，到時(shí)一路下滑、產(chǎn)品積壓還不知道怎么回事？當(dāng)然，也不必悲觀，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了多年的滯漲，也沒有影響其國民的生活水準(zhǔn)。摸清了行業(yè)規(guī)律有助于我們?cè)诮酉聛淼牡靖宄趺慈プ觯磕敲丛谀壳暗氖袌?chǎng)環(huán)境下，接下來的淡季酒企該如何應(yīng)對(duì)？

一、主銷產(chǎn)品壓倉

這個(gè)大家都比較好理解。主力產(chǎn)品在淡季適當(dāng)加大力度促銷，目的就是吸引網(wǎng)點(diǎn)多囤貨，但是因?yàn)榈境鲐浰俣嚷?，促銷的政策變現(xiàn)快容易導(dǎo)致價(jià)格不穩(wěn)，網(wǎng)點(diǎn)賺不到錢以后你再大的力度他也不會(huì)囤貨。

因此，解決這個(gè)問題一是將大力度促銷轉(zhuǎn)變成不可變現(xiàn)或變現(xiàn)難度很大的促銷方式，讓網(wǎng)點(diǎn)既能感覺到活動(dòng)力度大，有錢賺，又因?yàn)樽兞爽F(xiàn)不會(huì)急著出貨，維護(hù)了價(jià)格體系的穩(wěn)定，確保了網(wǎng)點(diǎn)實(shí)實(shí)在在能夠賺到錢，有積極性。所以，送旅游活動(dòng)、新款電器、被子等促銷活動(dòng)都是淡季比較好的促銷方式。二是主銷產(chǎn)品也要限量。尤其是一些所謂有分銷能力的大戶，更要控制他的囤貨數(shù)量，避免其為了帶貨或者為了快速回籠自己的資金低價(jià)出貨攪亂市場(chǎng)。我們?cè)S多企業(yè)在做活動(dòng)時(shí)就是不知道把控節(jié)奏，看到主力產(chǎn)品促銷效果好，往往忍不住往市場(chǎng)上多返貨，把當(dāng)時(shí)做活動(dòng)的初衷拋到了九霄云外，直到出了問題才后悔，典型的沒有定力。

主銷產(chǎn)品淡季壓倉是為了穩(wěn)定大盤不被對(duì)手攻占，也讓自己有更多的精力去做一些基礎(chǔ)工作或嘗試一些新方法擠占市場(chǎng)，更好地突破淡季的瓶頸。

二、特色產(chǎn)品補(bǔ)倉

每個(gè)企業(yè)都有自己的特色產(chǎn)品。特色產(chǎn)品有些是用來收藏的，有些是用來嘗鮮的，對(duì)市場(chǎng)起到一個(gè)補(bǔ)充的作用，但在淡季做得好也會(huì)有一定的銷量，幫助企業(yè)渡過淡季的難關(guān)。譬如封壇酒、原漿酒、旅游禮盒裝產(chǎn)品等等。

特色產(chǎn)品以單位團(tuán)購銷售或個(gè)人紀(jì)念、收藏銷售為主。譬如一些地方小酒廠在接待客人參觀后，客人受現(xiàn)場(chǎng)蠱惑，會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購買企業(yè)的一些產(chǎn)品，有些旅游性質(zhì)的產(chǎn)品客人就帶走了，有些客人還會(huì)在企業(yè)封藏幾壇自己親自勾調(diào)（說是親自，實(shí)際也是在酒廠調(diào)酒師的指導(dǎo)下）的美酒，待自己生日或兒女升學(xué)、出嫁等喜慶日子時(shí)再拿出來飲用。特色產(chǎn)品的銷售以酒廠為主，加上團(tuán)購隊(duì)伍的努力，會(huì)是一個(gè)亮點(diǎn)。

三、新產(chǎn)品招商

這個(gè)招數(shù)是企業(yè)最常用的，也最善于使用的。這里需要提醒的就是，有品牌影響力的企業(yè)在新品招商時(shí)要梳理好自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有的放矢地招募新經(jīng)銷商，要對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)秩序是一個(gè)有益的補(bǔ)充，尤其不能傷害現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。那種仗著品牌影響力拿著產(chǎn)品一通亂招的企業(yè)，表面上渡過了淡季的危機(jī)，接下來的旺季就會(huì)丟了大頭，甚至影響市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，因?yàn)槠放埔矔?huì)被透支的。

沒有品牌影響力的企業(yè)借助新品招商時(shí)更要學(xué)會(huì)聚焦，要讓接盤的經(jīng)銷商看得到實(shí)實(shí)在在的利益，那種忽悠式的招商在現(xiàn)如今這個(gè)時(shí)代已經(jīng)越來越不管用了。你的門檻可以適當(dāng)提高，但你的受益人一定要縮小、要鎖定，哪怕三四個(gè)經(jīng)銷商爭(zhēng)搶一個(gè)產(chǎn)品，也不要因?yàn)橛腥藸?zhēng)搶就放開給到三四個(gè)人做。因?yàn)槟愕牧刻?，只有集中，?jīng)銷商才有甜頭，一旦分散，每個(gè)經(jīng)銷商賺錢都不多，就誰都不會(huì)重視跟你的合作。

新產(chǎn)品招到商后要迅速組織團(tuán)隊(duì)、制定政策幫助經(jīng)銷商分銷。淡季的網(wǎng)點(diǎn)分銷新品盡管有一定難度，但只要你客情夠好、產(chǎn)品力較強(qiáng)，促銷政策合理，進(jìn)行一輪覆蓋是沒有任何問題的。而且，有了動(dòng)銷和覆蓋，經(jīng)銷商的第二、第三批貨款才會(huì)打到酒企的賬戶。因此，新品招商只是第一步，幫助經(jīng)銷商把貨物鋪下去才是新品招商的關(guān)鍵和核心。

四、定制產(chǎn)品搶量。

對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)來說，定制、貼牌的大門一旦打開，每年總會(huì)有商家找上門來，就是曾經(jīng)的合作伙伴，隨著其產(chǎn)品價(jià)格的穿底，也有對(duì)既有產(chǎn)品升級(jí)換代的需求。酒企都有這么一個(gè)感覺，旺季到來的時(shí)候，許多商家的貼牌定制要求我們都無法滿足，為什么？因?yàn)槠髽I(yè)就是生產(chǎn)自己的主銷產(chǎn)品都已經(jīng)是開足馬力都沒辦法滿足市場(chǎng)的需求了，那些貼牌定制產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來說本來利潤就低，這個(gè)時(shí)候還占有企業(yè)的資源，明顯的就是得不償失，沒哪個(gè)企業(yè)愿意干這種買賣。如果我們把貼牌、定制產(chǎn)品的經(jīng)銷商安排在淡季進(jìn)行合作，既避開了旺季企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)不過來的弊端，又幫助企業(yè)盤活了淡季資源。有人會(huì)問了，你想得美，難道人家貼牌、定制商家就是傻瓜？

實(shí)際上，對(duì)雙方來說都是好事。淡季溝通，商家的籌碼大些，盡管先期占用了資金，但更低的成交價(jià)格抵消了資金的占用；同時(shí)，定制商家淡季拿到貨就可以在淡季就開始鋪市等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的拓展，為旺季到來賣更多的貨做好市場(chǎng)鋪墊。

還有一種就是私人個(gè)性化定制，這是行業(yè)近兩年的一個(gè)趨勢(shì)，而且隨著90后邁入結(jié)婚的主流潮，這種彰顯個(gè)性的定制酒越來越受到青睞。淡季也有人結(jié)婚、有高考升學(xué)宴、有生日、有慶典、有喬遷等等。私人定制、企業(yè)定制最大的好處就是沒有退換貨，訂多少就得消化多少，而且價(jià)格堅(jiān)如馨石。

五、積壓產(chǎn)品狙敵

企業(yè)因?yàn)榉N種原因都有一些積壓產(chǎn)品，這些積壓產(chǎn)品怎么發(fā)揮作用？在淡季如何運(yùn)用它？我們的經(jīng)驗(yàn)就是用它來狙擊競(jìng)品，作為策略性產(chǎn)品來攪亂市場(chǎng)，回?fù)舾?jìng)品的攻擊，保護(hù)主銷產(chǎn)品。既然是積壓，就不可能還按照正常價(jià)格銷售、出貨，要有虧本銷售的主動(dòng)意識(shí)才好達(dá)成打擊競(jìng)品的目的。

當(dāng)然，虧本銷售也要講策略，不是單純的降價(jià)，要讓網(wǎng)點(diǎn)在銷售你這些產(chǎn)品時(shí)能夠比競(jìng)品賺更多的錢，同時(shí)不要花費(fèi)過多的力氣能夠把產(chǎn)品推銷出去，網(wǎng)點(diǎn)的積極性才能夠調(diào)動(dòng)起來。去年淡季我們針對(duì)某競(jìng)品拿出的一款積壓好幾年的產(chǎn)品專攻競(jìng)品賣得好的網(wǎng)點(diǎn)，主打其份額最大的宴席市場(chǎng)，不但把倉庫里積壓的幾千件貨物全部消化掉，更是把競(jìng)品的勢(shì)頭也活生生地遏制住，讓我們的主銷產(chǎn)品在去年下半年的淡季重回市場(chǎng)主力軍位置。

六、促銷活動(dòng)吸睛

淡季針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)一定要吸睛，要讓消費(fèi)者一看到這個(gè)活動(dòng)就能夠動(dòng)心，有購買沖動(dòng)。而且，門檻要低，一瓶、一件即可參與活動(dòng)（可根據(jù)南北差異設(shè)置）。

我們?nèi)ツ曜龅囊患扑蜕降剀嚮顒?dòng)，最近做的一件酒送羅萊家紡活動(dòng)及鉆石名表活動(dòng)等均取得了不俗的效果。其共同點(diǎn)就是讓消費(fèi)者感覺到活動(dòng)的實(shí)惠、有購買沖動(dòng)、門檻低，花費(fèi)的錢不多。淡季做這樣的活動(dòng)既培育了消費(fèi)者，也做了口碑宣傳，還增加了銷量。

七、跨界打劫互補(bǔ)

“跨界”這個(gè)詞很熱。酒企在當(dāng)?shù)匾话阋彩侵髽I(yè)，與當(dāng)?shù)馗餍懈鳂I(yè)都有千絲萬縷的關(guān)系，互惠互利的事情從來都是讓雙方喜歡的事兒。譬如與銀行的合作，與米廠的合作，與建筑公司的合作等等。

只要企業(yè)肯在這一塊動(dòng)腦筋，總會(huì)有意向不到的收獲。我們只要不去想那種一口吃個(gè)大胖子的“跨界”合作，而是依靠合作企業(yè)的數(shù)量積累來達(dá)成我們量的積累，我們的目的就達(dá)成了。

八、特色酒店捆綁

每個(gè)地方都有特色酒店，尤其是一些專業(yè)的婚宴酒樓（以辦宴席為主，零餐不是其主要的收入來源），我們可以為這些酒樓提供2~3款專銷宴席產(chǎn)品，用于其酒席配套贈(zèng)酒。

這種酒席配套贈(zèng)酒銷量也很可觀，因?yàn)椴还苁欠耖_瓶飲用，都會(huì)被預(yù)定酒席的客人帶走。譬如客人在該酒樓預(yù)定30桌666元/桌的酒席，該酒樓就應(yīng)該贈(zèng)送客人30瓶A產(chǎn)品，哪怕這個(gè)客人自己不滿意A產(chǎn)品，自備了其它產(chǎn)品招待客人，客人也會(huì)把酒樓贈(zèng)送的這30瓶酒帶走用于其它消費(fèi)消費(fèi)掉。所以，特色酒樓捆綁銷售在淡季是一個(gè)很好的出貨窗口，需要我們的酒企安排專人去對(duì)接這一塊的市場(chǎng)。

九、集市擺臺(tái)直銷

淡季到來后，人員的費(fèi)用開銷仍然存在，不可能刀槍入庫、馬放南山安排團(tuán)隊(duì)休息。怎么辦？在維護(hù)好常規(guī)的基礎(chǔ)工作后，一定要把團(tuán)隊(duì)的工作飽和度提升起來，要多組織團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)社區(qū)、到鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市進(jìn)行擺臺(tái)直銷。

進(jìn)社區(qū)、集市擺臺(tái)直銷不是跟經(jīng)銷商搶生意，而是幫助經(jīng)銷商更好地賣貨。因?yàn)椋灰?jīng)銷商愿意參與進(jìn)來，我們更高興，經(jīng)銷商的貨出去了，他自然會(huì)打款提貨，等于是我們的貨出庫了。關(guān)鍵是這個(gè)工作要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商撿起來。

社區(qū)和集市趕集直銷要有一定的游戲活動(dòng)進(jìn)行配合，有游戲才會(huì)吸引人氣；直銷的產(chǎn)品要選擇好，要符合社區(qū)、集市人群沖動(dòng)購買的特性?？偨Y(jié)起來就是單次購買價(jià)值低、贈(zèng)品或促銷方式吸引人，能夠有傳導(dǎo)性，有人購買后能夠有效帶動(dòng)周圍的人購買?；诖?，每次的社區(qū)、集市直銷都要事先約定2~3個(gè)帶頭購買的“托兒”，這種托兒最好還是當(dāng)?shù)丶谢蛏鐓^(qū)比較有名氣或所謂的意見領(lǐng)袖，發(fā)揮的效果才更好。因此，每一次社區(qū)或集市直銷都需要我們事先踩點(diǎn)、做足準(zhǔn)備工作才會(huì)帶來好效果。

十、開發(fā)電銷產(chǎn)品

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品跟線下產(chǎn)品的區(qū)別很大，根本原因在于網(wǎng)購的以80、90后為主，更注重產(chǎn)品本身的新奇特，同時(shí)，受自身經(jīng)濟(jì)局限，購買力有限，價(jià)格過高的產(chǎn)品都不是其關(guān)注的對(duì)象。因此，淡季開發(fā)電銷產(chǎn)品讓企業(yè)有更多的時(shí)間和精力來試水，從中找到自己品牌與網(wǎng)購消費(fèi)者對(duì)接的密碼。

移動(dòng)互聯(lián)的到來讓企業(yè)不得不從被動(dòng)應(yīng)對(duì)到主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的到來，尤其是互聯(lián)網(wǎng)+的提出，更讓企業(yè)插上了想象的翅膀。淡季多花點(diǎn)時(shí)間琢磨，多些策略應(yīng)對(duì)，或者接下來的旺季真的就找對(duì)了屬于自己的電銷爆品。

淡季的工作還有很多。持續(xù)的掃盲、依靠陳列規(guī)范的網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貨，網(wǎng)絡(luò)下沉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建檔、破處，新品鋪市等等，甚至比旺季更忙。旺季到了因?yàn)閯?dòng)銷加快，企業(yè)更多地是關(guān)注如何把貨撒到市場(chǎng)上去，做的是催貨的工作，其它工作反而得到了忽視。淡季銷售清淡，貨物滯銷，更要多想辦法動(dòng)貨，怎么動(dòng)貨？就是比對(duì)手更仔細(xì)、基礎(chǔ)更扎實(shí)，網(wǎng)絡(luò)更下沉、流下的汗水更多、給到網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)更好才有可能多賣出一、兩件貨。前面已經(jīng)說了，行業(yè)的大環(huán)境并未得到根本性的扭轉(zhuǎn)，所謂的“弱復(fù)蘇”弱到什么程度，各家體會(huì)都不同。但市場(chǎng)的容量沒有增大，大品牌在政商務(wù)消費(fèi)拓展受阻掉頭向下擠占三四線品牌老百姓的市場(chǎng)份額倒是成了共識(shí)。

有句話說得好，沒有哪個(gè)品牌強(qiáng)大到可以只手遮天，也沒有哪個(gè)品牌弱小到不能參與競(jìng)爭(zhēng)。機(jī)會(huì)只會(huì)垂青于有準(zhǔn)備的人，青睞于那些越努力、越幸運(yùn)的人！你知道了淡季增量的種種招數(shù)，但你不去實(shí)踐、不去踐行，你也僅僅是知道而已，對(duì)你的銷量增長沒有半點(diǎn)幫助。

因此，動(dòng)起來，更精彩！期待你在這個(gè)淡季更出彩！