故事一：

張東利為一家做電力設備的公司提供品牌策劃服務，每次往返機場，客戶都派司機接送。有一次是周六晚上八點，司機師傅接送我們?nèi)ゾ频?，在路上行到一半就問我們有無吃晚飯。當?shù)弥€沒吃時，師傅態(tài)度誠懇地請我們吃過飯后再去酒店。盛情難卻，然后師傅把車停在路邊一家飯店，幫我們點菜，熱情招待，其自然和老練程度并不亞于一個老業(yè)務員，我們對此印象深刻。

故事二：

張東利為一家做零部件產(chǎn)品的企業(yè)提供品牌顧問咨詢服務，也是客戶提供接送機。有一次晚上九點，司機師傅從機場接到我們后，一上高速，起初還按照規(guī)定速度行駛，可沒走上半小時，車速就突飛猛進了，最后時速竟然飆到一百八十公里，嚇得我們一路冒汗，大氣不敢出。更難忍受的是這么飛快的速度下，司機師傅居然沒同我們打招呼就悠閑地點燃一支香煙，當時那種緊張心情真是終生難忘。

故事三：

張東利為一家做工業(yè)電機的企業(yè)提供品牌策劃服務，這家企業(yè)雖然是民營企業(yè)，但從企業(yè)命名、品牌定位、品牌形象和品牌推廣上，都完全以國際品牌的模式在運作。這種運作模式與國內(nèi)同行相比，確實在市場上取得了品牌溢價能力。但讓企業(yè)決策者頭疼不已的是在客戶心中處心積慮建立起來的國際品牌形象，往往被一些莫名其妙的事所破壞。比如，有一次一家新客戶來工廠參觀，企業(yè)老板陪同，精心講解，客戶參觀完后很滿意。但就在送客戶回酒店的路上出了岔子——在車上客戶無意間跟該企業(yè)一位搞后勤接待的員工閑聊。沒想到這位員工說所謂的國際品牌其實都是宣傳出來的，并不是真的，而且還對企業(yè)文化有所抱怨。就這么一件小事，顛覆了客戶對該企業(yè)的信任，搞砸了這筆生意。

故事四：

張東利為一家做建筑材料的企業(yè)提供品牌顧問和策劃服務。這家以品質和技術見長的公司，從過去的賣產(chǎn)品開始向賣品牌和賣解決方案轉變。要實現(xiàn)這種轉變，當務之急是需要打造全新的企業(yè)形象和營銷工具。其中對服務案例的整理、策劃和對以客戶為導向的解決方案的總結、撰寫，是營銷工作的重中之重。可是，這項工作卻推進的相當緩慢，因為各職能部門相互推諉，紛紛說搜集素材、撰寫內(nèi)容不是本部門的職責所在。

這四個故事說明了一件事——工業(yè)品企業(yè)建設品牌，絕對不是某一個部門或企業(yè)高層或某幾個人的事，而是企業(yè)中每一位員工的事。每一位員工的言談舉止都從不同方面、不同角度和不同深度，通過不同的接觸點影響到外界對企業(yè)的看法，影響到客戶對企業(yè)的信任度和品牌體驗。因此，企業(yè)中每一位員工，上到最高決策者、各部門經(jīng)理主管，下到司機、前臺、保安，都需要具備高度的品牌營銷意識。這就是工業(yè)品企業(yè)中全員品牌營銷的概念。

工業(yè)品企業(yè)之所以特別強調(diào)全員品牌營銷，就在于企業(yè)跟客戶的接觸點多由處于各個職能或環(huán)節(jié)的人員構成。比如前期考察接待、參觀工廠，中期方案制定、交流論證、簽約，后期物流、交貨，以及售后服務、培訓、維保等等，構成一個復雜的長長的網(wǎng)狀鏈條。在這個鏈條的每一個節(jié)點上，其實都站著一個個員工，而每一個員工都在為客戶的品牌體驗負責，或加強或削弱。上述第三個故事講到由于員工同客戶的閑聊搞砸了合作，就是活生生的反面例證。而那個悉心照顧我們吃晚飯的司機師傅，則讓我們對企業(yè)增加了許多好感，而愿意與之更深入合作。