近日，訪談了一家工業(yè)品客戶的老板，暫且叫他V先生。為保密起見，本文隱去其所處的行業(yè)和產(chǎn)品。V先生在工業(yè)品行業(yè)里打拼了十多年，終于成為國(guó)內(nèi)該行業(yè)的市場(chǎng)老大，比第二名的對(duì)手在銷售額上要足足高出三倍?！　　?/p>

談及V先生的成功，給我印象最深的是對(duì)品牌重要性的認(rèn)識(shí)之深，品牌理念之領(lǐng)先，實(shí)為我這些年來接觸這么多工業(yè)品企業(yè)老板所未見。　　　

論時(shí)間，V先生入行不算很早，只是比他早入行的多數(shù)對(duì)手都已經(jīng)銷聲匿跡了，少數(shù)至今還是小作坊，跟V先生根本就不在一個(gè)檔次上。從企業(yè)進(jìn)化論的角度來看，V先生的勝出無論如何都是一個(gè)奇跡?！　　?/p>

V先生剛?cè)胄袝r(shí)，行業(yè)門檻并不高，幾個(gè)人，幾臺(tái)破舊機(jī)器就能干了，而市場(chǎng)正魚目混雜，一片混戰(zhàn)。其間堅(jiān)守職業(yè)操守的公司不多，V先生就是這其中為數(shù)不多的人之一。當(dāng)時(shí)所謂的職業(yè)操守也就是產(chǎn)品要貨真價(jià)實(shí)，不偷工減料，不欺騙客戶。按照現(xiàn)在時(shí)髦的說法就是要有品牌意識(shí)。就這樣，V先生從對(duì)品牌的懵懂認(rèn)識(shí)開始起步，十幾年走下來竟然演繹了行業(yè)的品牌奇跡?！　　?/p>

V先生的品牌奇跡，不是空吆喝或者只是聽了一個(gè)個(gè)脆響，而是的的確確給公司帶來了大把真金白銀。地球人都知道，中國(guó)制造之下產(chǎn)品同質(zhì)化厲害，大家爭(zhēng)相殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沒有最低只有更低。國(guó)產(chǎn)貨價(jià)格要想比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出百分之十、百分之二十已屬不易了，而V先生的產(chǎn)品價(jià)格竟然比同行高出百分之二百、百分之三百之巨，真是讓人匪夷所思?！　　?/p>

V先生說，其產(chǎn)品價(jià)格的堅(jiān)挺是經(jīng)過十多年歷練出來的。在早前公司還很弱小的時(shí)候，就杜絕價(jià)格戰(zhàn)。面對(duì)同行的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，寧愿丟一些單子，也要死磕硬抗，而代之以產(chǎn)品的真材實(shí)料、精細(xì)做工和熱心服務(wù)來抵御價(jià)格沖擊，讓客戶感受到價(jià)格背后的價(jià)值?！　　?/p>

V先生說，價(jià)格從來就不是孤立的，它是諸多因素的結(jié)果。價(jià)格與定位、服務(wù)、品質(zhì)、品牌形象、渠道等息息相關(guān)，如果你把這些因素都做到位了，維持住一個(gè)高價(jià)格是必然的。V先生拿“定位”這個(gè)因素來舉例。V先生的產(chǎn)品定位在高端市場(chǎng)，只為有錢的“主子”提供服務(wù)，如大藥廠、能源石油企業(yè)、半導(dǎo)體企業(yè)等。V先生的產(chǎn)品屬于易耗品，采購(gòu)金額在這些有錢的客戶看來是不值一提的，因此他們對(duì)價(jià)格不敏感，但看重的是產(chǎn)品的可靠性和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也就是說要讓他們放心，不添亂。在V先生成為他們的供應(yīng)商之前，外資品牌是其不二之選。不過目前在能讓客戶放心的使用領(lǐng)域和環(huán)節(jié)，V先生都逐漸打敗了洋品牌?！　　?/p>

V先生愿意為品牌建設(shè)投資。為了提升管理，提高品質(zhì)，V先生很早就花大價(jià)錢率先引入國(guó)外專家來對(duì)研發(fā)和生產(chǎn)進(jìn)行指導(dǎo)。當(dāng)初此舉被許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為笑話，但歷經(jīng)時(shí)間驗(yàn)證，正是此舉奠定了他在行業(yè)的高端品牌地位，成為超越對(duì)手的關(guān)鍵措施?！　　?/p>

V先生說，品牌的重要性是不言而喻的?？蛻粼谡袠?biāo)時(shí)，往往把洋品牌放在一起，視為高品質(zhì)高價(jià)格，而把國(guó)產(chǎn)貨放在一起，視為低品質(zhì)低價(jià)格。如果你的品牌價(jià)值帶給客戶的感受不能拉到與洋品牌差不多的高度，而不幸被放在國(guó)產(chǎn)貨的陣營(yíng)里，那你就面臨嚴(yán)酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，你就死定了。所以這么多年來，V先生一直把品牌價(jià)值往上拉，狠抓國(guó)際化品牌形象建設(shè)，狠抓服務(wù)，狠抓精益管理，狠抓客戶導(dǎo)向的全員品牌營(yíng)銷意識(shí)。

最后V先生有一句觸動(dòng)我的話——即使是工業(yè)品，客戶也不是理性的，不單單在消費(fèi)產(chǎn)品，同時(shí)也在消費(fèi)品牌價(jià)值，也在消費(fèi)品牌帶給客戶的情感和所有體驗(yàn)。