水產(chǎn)飼料企業(yè)會戰(zhàn)華南四省 誰將最終問鼎？
前言：
在水產(chǎn)飼料界，得華南者得天下。從地域上看，華南地區(qū)(廣東、福建、廣西、海南)占據(jù)全國水產(chǎn)飼料總消費量的30%左右，僅廣東一省容量就有400余萬噸。
又是一年水產(chǎn)旺季即將來臨，隨著新希望、大北農(nóng)強(qiáng)勢進(jìn)軍華南水產(chǎn)飼料業(yè)，虎視眈眈，通威、海大、恒興、粵海、澳華等傳統(tǒng)豪強(qiáng)亦使出渾身解數(shù)，其精彩程度不亞于一部戰(zhàn)爭大片。
春暖花開，烽火連城。
■ 不是猛龍不過江
多年來，通威與海大在華南水產(chǎn)飼料界排兵布陣，針對區(qū)域市場的頭把交椅一路激戰(zhàn)。但兩大巨頭的背后，早已是群雄環(huán)伺，劍拔弩張。
大北農(nóng)高舉高打
2015年1月6日，大北農(nóng)水產(chǎn)科技正式成立，集團(tuán)董事長、總裁邵根伙親自掛帥擔(dān)任水產(chǎn)科技集團(tuán)總裁，進(jìn)行全面戰(zhàn)略統(tǒng)籌規(guī)劃。大北農(nóng)內(nèi)部更是將2015年定位為水產(chǎn)科技集團(tuán)全面啟動大發(fā)展的元年，并計劃在2017年將水產(chǎn)飼料銷量推向近100萬噸的規(guī)模。
作為中國農(nóng)牧業(yè)市值最高的上市公司之一，大北農(nóng)在業(yè)界創(chuàng)造過不少神話。如今，大北農(nóng)高調(diào)進(jìn)軍水產(chǎn)飼料行業(yè)，提出了打造全球高檔水產(chǎn)飼料市場第一的目標(biāo)，欲再創(chuàng)奇跡。
消息傳出3天之后，大北農(nóng)公告稱，公司與前恒興總裁蔣洪斌于2015年1月在北京簽訂了《關(guān)于廣東君有飼料有限公司增資擴(kuò)股協(xié)議》，約定由公司向廣東君有飼料有限公司增資3870萬元， 占股60%，其中3600萬元作為實收資本，270萬元作為資本公積金。2月6日，大北農(nóng)福建水產(chǎn)事業(yè)財富共同體發(fā)展委員會啟動。
一系列動作，昭示著大北農(nóng)的決心。
“水產(chǎn)科技集團(tuán)將搭建全球最大的水產(chǎn)事業(yè)創(chuàng)業(yè)平臺。” 大北農(nóng)集團(tuán)高級副總裁、水產(chǎn)科技集團(tuán)常務(wù)副總裁易敢峰稱，目前針對經(jīng)銷商層面的創(chuàng)業(yè)平臺已經(jīng)落成，即水產(chǎn)事業(yè)財富共同體模式。據(jù)了解，加入共同體的經(jīng)銷商，除在與水產(chǎn)科技集團(tuán)合作的過程中共同創(chuàng)造財富外，還可通過大北農(nóng)作為上市企業(yè)平臺來放大財富，以及通過激勵機(jī)制來分享財富。
按照邵根伙博士在大北農(nóng)成立20年慶典上立下的目標(biāo)，大北農(nóng)將在2020年實現(xiàn)千億市值及“百千萬財富工程”。具體到水產(chǎn)科技集團(tuán)，則將落實“十百千財富工程”：即在2020年造就至少十個價值過億、一百個價值過千萬、一千個價值過百萬的核心員工和優(yōu)秀事業(yè)伙伴。
據(jù)易敢峰介紹，大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)有三大目標(biāo)：即打造全球高檔水產(chǎn)飼料第一品牌、搭建全球最大水產(chǎn)事業(yè)創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)建全球最優(yōu)水產(chǎn)綜合服務(wù)企業(yè)，并將通過設(shè)備升級、產(chǎn)品升級和養(yǎng)殖模式優(yōu)化，逐步建立以大北農(nóng)高檔水產(chǎn)飼料和水產(chǎn)微生態(tài)為核心的大北農(nóng)高效養(yǎng)殖新模式。飼料產(chǎn)品將集中力量研發(fā)、生產(chǎn)和銷售高檔海水膨化料、高檔淡水膨化料、高檔混養(yǎng)顆粒料和特種水產(chǎn)飼料，價格至少在4000-5000元/噸以上。而在水產(chǎn)微生態(tài)制劑方面，由全球頂級的微生態(tài)專家之一的何增國博士擔(dān)任總監(jiān)，其曾在丹麥諾維信公司擔(dān)任首席科學(xué)家。
高端、高檔、高價，大北農(nóng)一出手便是高舉高打。
廣東六和引而不發(fā)
相比起高調(diào)的大北農(nóng)，更早進(jìn)入南方的新希望六和顯然更加奉行“厚積薄發(fā)”的理念。除了組建團(tuán)隊時接受過媒體采訪，近兩年時間一直在默默耕耘市場，鮮有新聞報道。
2013年5月，新希望六和官方宣布成立廣東六和飼料有限公司，合作方為廣州谷旺公司，注冊資金8000萬元，新希望六和占股61%。以一種全新的方式，開始了對華南市場的深耕。廣東六合總經(jīng)理李維峰從海大副總裁的位置上回歸老東家，僅用時兩個月，便以極高的效率完成了公司注冊、組建團(tuán)隊、開展宣傳等準(zhǔn)備工作。面對記者，當(dāng)時的李維峰透露：“規(guī)劃五年內(nèi)在廣東增加6到8家工廠，同時飼料銷售規(guī)模做到廣東的前三位。”
實際上，新希望很早就進(jìn)入了廣東市場，相對而言并沒有取得突出的發(fā)展優(yōu)勢。然而新希望六和的發(fā)展思路是階梯式布局：第一階段進(jìn)行嘗試性投資;第二階段選擇適合發(fā)展的地方進(jìn)行區(qū)域密集布局。而華南市場對其而言，已經(jīng)進(jìn)入了第二個戰(zhàn)略階段。整個華南戰(zhàn)場，已是山雨欲來風(fēng)滿樓。
■ 王牌對王牌
面對行業(yè)的新進(jìn)入者，通威和海大這對老對手，雖然明里“以不變應(yīng)萬變”，但實際上早已養(yǎng)精蓄銳、嚴(yán)陣以待，坐等對手上門。
江湖變了，沒有誰能隔岸觀火。
“365”VS“1+6”
有專家分析，未來飼料行業(yè)的競爭將是系統(tǒng)能力的競爭。對于水產(chǎn)飼料企業(yè)而言，“養(yǎng)殖模式”則是系統(tǒng)中的系統(tǒng)。幾乎每家企業(yè)都有其專屬養(yǎng)殖模式，并成為示范和推廣的重點。
從2014年以來，通威開始在全國范圍內(nèi)大力推廣“通威365養(yǎng)殖模式”。以“放好3類魚、6項關(guān)鍵技術(shù)、增效50%”為要點，365養(yǎng)殖模式涉及種苗、投喂、調(diào)水、防病和養(yǎng)殖設(shè)施化等諸多領(lǐng)域，覆蓋整個養(yǎng)殖全過程，最終目的是實現(xiàn)水產(chǎn)養(yǎng)殖的生產(chǎn)力提升、養(yǎng)殖效益提升。
通威股份副總裁、廣東片區(qū)兼蝦特料片區(qū)總裁郭異忠表示：“365模式是通威依靠多年的科技研發(fā)積累，結(jié)合全國各地大量的養(yǎng)殖實證案例，經(jīng)過反復(fù)對比、提煉而得出來的一套水產(chǎn)養(yǎng)殖技術(shù)體系。2014年以來在全國范圍內(nèi)試點推廣，廣東的第一個示范點建在三水，完全按照365模式的各項指標(biāo)，包含全部內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化示范點。去年8月建成以來，不到一個月時間就接待了近2000名來自各地的客戶，得到了大家一致的高度評價。”
“通威365模式有更多的優(yōu)勢。”郭異忠對于“365”信心十足。他認(rèn)為，首先365模式是一個內(nèi)涵豐富的系統(tǒng)，例如“6項關(guān)鍵技術(shù)”，飼料投喂、調(diào)水和底改，還有不同時間段的管理要點，都包括在其中，形成相互促進(jìn)的技術(shù)系統(tǒng);其次，365模式具有更強(qiáng)的適應(yīng)性，例如“放好3類魚”，其中調(diào)水魚、主養(yǎng)魚、調(diào)底魚，可以根據(jù)不同的地域，不同的行情來選擇，還有，通威提出的均衡增氧、底排污等設(shè)備，既可以用于主養(yǎng)草魚、羅非魚，也可以主養(yǎng)特色品種，靈活多變;第三點，也是最重要的一點，365模式代表了水產(chǎn)養(yǎng)殖未來的發(fā)展方向，這個系統(tǒng)里包含了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的管理技術(shù)、先進(jìn)的漁業(yè)設(shè)施和安全的防疫措施等等，這些都是未來漁業(yè)現(xiàn)代化的重要因素，也是365模式和其它養(yǎng)殖模式最大的不同所在。
據(jù)悉，2015年，通威將在華南地區(qū)建立總共近60個365模式示范基地，全面推動這一先進(jìn)模式的推廣。其中，僅廣東就將建近40個示范點。
而以服務(wù)營銷著稱的海大，在2015年也會有新動作。海大學(xué)院副院長丁振紅在接受《中國漁業(yè)報·第一水產(chǎn)》記者采訪時介紹，海大對于“1+6精細(xì)化養(yǎng)殖模式”推廣，將是全年技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊工作的重中之重。
據(jù)了解，“1+6模式”完全圍繞養(yǎng)殖過程來構(gòu)建的。“1”就是科學(xué)的放養(yǎng)模式。丁振紅表示，其能夠讓客戶們通過錯開上市高峰期等方式來獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，錯峰產(chǎn)生的明顯的價格差，是任何后續(xù)的養(yǎng)殖技術(shù)都無法達(dá)到的，這比所有的后續(xù)技術(shù)服務(wù)帶給客戶的價值體驗都更加顯著。“6”則是指6個從預(yù)防層面出發(fā)的基本養(yǎng)殖技術(shù)，包括調(diào)水、凈底、壯魚壯蝦、走氧、料準(zhǔn)、防病。
丁振紅強(qiáng)調(diào)：“在2015年，全集團(tuán)都會一直圍繞著1+6這條技術(shù)主線，實踐海大一直倡導(dǎo)的健康養(yǎng)殖基本理念。”此外，海大還準(zhǔn)備利用動保產(chǎn)品、苗種、飼料，以三位一體的方式來推動技術(shù)服務(wù)工作，同時也是對放養(yǎng)模式的配套支持。
科技營銷VS服務(wù)營銷
2014年通威股份科技·營銷年會上，通威股份副總裁、市場營銷總監(jiān)兼技術(shù)總監(jiān)王尚文在業(yè)內(nèi)首次鮮明地提出“科技營銷戰(zhàn)略”，即以前瞻的科技技術(shù)為引領(lǐng)，科技業(yè)務(wù)團(tuán)隊利用科技工具、采取系列科技方法、專注為客戶提供高效管理方案的市場營銷方式。
“飼料行業(yè)走過了怎樣的道路?”王尚文介紹說，從上世紀(jì)80年代起，行業(yè)發(fā)展處于產(chǎn)品推銷階段，這一階段“有產(chǎn)品就為王”，市場總體供不應(yīng)求;第二階段從上個世紀(jì)90年代開始，營銷以人員推廣為主，只要飼料營銷人員多，能走到鄉(xiāng)村去，尋找經(jīng)銷商，就能取得好的銷量，后期隨著人員專業(yè)能力提升、團(tuán)隊分工，進(jìn)而出現(xiàn)“組織營銷”這一概念;而在2000年以后，行業(yè)進(jìn)入“服務(wù)營銷”階段，營銷人員需要提升能力，服務(wù)工作認(rèn)真、扎實地推進(jìn)，才能得到經(jīng)銷商、客戶的認(rèn)同。
以上模式在現(xiàn)階段的局限性越來越突出：服務(wù)的差異化較小，大家都可以做，比較優(yōu)勢不明顯。因此，通威需要增加營銷附加值，切實提升終端養(yǎng)殖效益，由此提出了“科技營銷”的發(fā)展理念。王尚文認(rèn)為，科技營銷是價值營銷的重要部分，這一模式再往前邁進(jìn)，便能實現(xiàn)價值營銷。
而在2015年1月，通威股份總裁嚴(yán)虎在接受《中國漁業(yè)報·第一水產(chǎn)》專訪時詳細(xì)介紹，所謂價值營銷，是一套整體的養(yǎng)殖投資解決方案，根據(jù)個人情況與資金狀況，投多少、養(yǎng)什么、怎樣養(yǎng)，資金從哪里來，如何進(jìn)行產(chǎn)品銷售等系統(tǒng)解決方案。“這種方案具有很大的增值性，不光能幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好魚，還要增值增產(chǎn)、個人學(xué)習(xí)提升、投資收益提升。”
而丁振紅在接受記者采訪時，重點解讀了海大針對服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型升級所做的調(diào)整和改變。據(jù)他介紹，海大整個產(chǎn)業(yè)鏈上所有的產(chǎn)品都只是高效的服務(wù)工具，如何讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊將服務(wù)工具嫻熟地運用于養(yǎng)殖全過程，為客戶創(chuàng)造最大價值，是檢驗業(yè)務(wù)績效的唯一標(biāo)準(zhǔn)。為了提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊的經(jīng)營管理能力，海大學(xué)院在2014年開展了一系列的基于滿足業(yè)務(wù)需求的能力培訓(xùn)，例如所有分、子公司的基層管理干部以上都參與學(xué)習(xí)《產(chǎn)品經(jīng)營》課程，并進(jìn)行嚴(yán)格的理論考試和實踐結(jié)合，方可結(jié)業(yè)，每一次培訓(xùn)的結(jié)果運用于全體干部的升遷任用參考。
服務(wù)營銷中最重要的環(huán)節(jié)就是服務(wù)體系的完善。2014年，海大更加重視技術(shù)服務(wù)隊伍的建設(shè)，以“養(yǎng)殖基地實操加市場學(xué)習(xí)結(jié)合”的方式讓服務(wù)工程師成為各個區(qū)域內(nèi)的“技術(shù)專家”，服務(wù)營銷中心養(yǎng)殖技術(shù)部、動保經(jīng)營部、苗種公司，聯(lián)合對專職技術(shù)工程師進(jìn)行培養(yǎng)，服務(wù)營銷中心主導(dǎo)服務(wù)部組織的強(qiáng)化，二級研發(fā)項目的立項評審，組織了公司層級與區(qū)域?qū)蛹壍氖袌龇治雠c策劃。每個業(yè)務(wù)單元都擴(kuò)大了服務(wù)部的組織規(guī)模，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對服務(wù)部制定了清晰的功能定位，服務(wù)營銷中心對服務(wù)部的組織架構(gòu)和工作流程進(jìn)行優(yōu)化升級，出臺了《服務(wù)部管理制度》，為了服務(wù)工具更能聚焦功效和技術(shù)服務(wù)動作切實執(zhí)行落地，出臺了《示范戶管理制度》，保障現(xiàn)階段集團(tuán)的服務(wù)成功地以點帶面。這些動作必將為海大未來的持續(xù)增長奠定堅實的基礎(chǔ)。
眾所周知，傳統(tǒng)的飼料企業(yè)對業(yè)務(wù)團(tuán)隊的績效考核更多是依賴“結(jié)果導(dǎo)向”。2014年，海大集團(tuán)在業(yè)務(wù)人員的考核方面實施了較大改革，將業(yè)務(wù)員從銷量的壓力中減輕或解脫，讓他們有足夠的精力去專注于做技術(shù)服務(wù)。
■ 追趕者們的腳步
把粵海稱為“追隨者”可能并不恰當(dāng)。2014年粵海飼料整體銷量超過50萬噸，增速達(dá)30%以上。值得注意的是，這家企業(yè)當(dāng)前所有的飼料工廠全部陳兵于華南，而其50萬噸銷量里有80%都是毛利率相對較高的特種水產(chǎn)飼料。
2015年3月，粵海董事長鄭石軒在接受《中國漁業(yè)報·第一水產(chǎn)》采訪時表示，粵海2015年將以“大變革、大突破、齊分享”為主要戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)全年70萬噸銷量，并且力爭6年內(nèi)破百萬噸。
“其實，兩年前我們就基本確定了在淡水魚飼料的發(fā)展。”談及粵海的規(guī)劃，鄭石軒信心十足，“淡水魚飼料和海水魚飼料在經(jīng)營模式上相近，我們來做淡水魚飼料也有優(yōu)勢，很多海水魚上的經(jīng)驗可以移植到淡水魚飼料上。僅僅是靠海水魚飼料，我們在魚料板塊沒法做出大的量。所以我們一旦決定做淡水魚料，肯定要在行業(yè)有所作為，有大的發(fā)展。”據(jù)了解，粵海淡水魚飼料2015年將在珠三角地區(qū)、華中地區(qū)和華東地區(qū)全面鋪開，并在四大家魚飼料上全面發(fā)力。
鄭石軒介紹：“我們必須要在珠三角、兩湖、華東發(fā)力，發(fā)力的力度取決于是否能夠找到合適的合作伙伴，找到合適的地方建廠。有合適的地方和伙伴就會快些。在這幾方面，粵海的發(fā)展目標(biāo)是，在不久的將來，確切說是到明年，必須有自己的根據(jù)地，有大的產(chǎn)能和銷量。”
作為華南水產(chǎn)飼料市場另外一家舉足輕重的飼料企業(yè)，為了上市，恒興早已謀劃多年。隨著海大于2009年上市，恒興亦加快上市步伐。從2010年開始，恒興一系列眼花繚亂的收購動作：湛江粵華、珠海大海、越南粵華、中山盛田、廣東綠生園集團(tuán)有限公司、茂名菜籃子基地發(fā)展有限公司等，涉及總金額4億多元;2011年10月，恒興更接受聯(lián)想投資有限公司注資，一度引起業(yè)界高度關(guān)注。
然而，在2014年7月被披露終止IPO審查后，恒興一度從媒體和公眾的視野中消失。本次采訪，本報雖未能聯(lián)系上恒興的高管團(tuán)隊，但相信其長期以來在華南地區(qū)的厲兵秣馬，必將在未來的戰(zhàn)事中扮演舉足輕重的角色。
作為華南地區(qū)的老牌飼料企業(yè)，2014年可謂澳華集團(tuán)的豐收年，成立了6家分、子公司，創(chuàng)造膨化料增長100%，蝦料增長70%的佳績。澳華集團(tuán)把2015年定位為“聚焦年”：聚焦、跨越、持續(xù)增長。按照部署，公司2015年將實現(xiàn)產(chǎn)、銷量翻倍增長，局部區(qū)域達(dá)到市場占有率30%以上，并連續(xù)3年保持高速增長，計劃在2018年上市。
縱觀這幾年的飼料市場，澳華是一匹令人矚目的“黑馬”和“快馬”。作為行業(yè)當(dāng)中的追趕者，這樣的黑馬和快馬無疑是最大的變數(shù)之一。
■ 誰將問鼎華南?
本報記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，幾乎每家企業(yè)的五年規(guī)劃目標(biāo)都是華南第一或前三。無論是傳統(tǒng)豪強(qiáng)的發(fā)力、新進(jìn)入者的沖擊，還是原有秩序的整合、劃分，在養(yǎng)殖微利的大趨勢下，企業(yè)間的角力也將進(jìn)入白熱化的階段。
面對競爭，通威華南大區(qū)總裁郭異忠認(rèn)為行業(yè)競爭加劇是必然的，飼料企業(yè)競爭的加劇對養(yǎng)殖戶來說是利好，各個企業(yè)也在競爭中不斷自我優(yōu)化、不斷成長，換一個角度來看，這也證明了水產(chǎn)養(yǎng)殖是一個有潛力、有前景的行業(yè)。
“飼料廠商的數(shù)量實際上在大幅度減少，從10000多家已經(jīng)減到了7000多家，這是一個很大程度的縮減。預(yù)計在十年之后，全國的飼料行業(yè)可能只有1000家左右。也就是說，整個飼料工業(yè)這個接近2億噸的總盤子，可能會落在這1000家飼料企業(yè)手中，那每一個今天能看到的大企業(yè)或者是未來即將成長起來的大企業(yè)，都有可能在飼料板塊中向多元化的方向發(fā)展，這其實是一種市場的本能反應(yīng)。” 丁振紅全面分析了市場競爭給產(chǎn)業(yè)格局變化帶來的影響，“所以從這個角度去看，不管是海大進(jìn)軍畜禽料市場，還是其它大的飼料公司想要從水產(chǎn)市場中分到一杯羹，其實都可以用平常心看待。我們不會因為誰進(jìn)入到這個市場，也就是所謂的‘地盤’，就覺得這是一件多不得了的事情，就開始把重點放在‘驅(qū)逐異己’這件事情上來。反過來看，我們也正在開拓我們的畜禽料市場，傳統(tǒng)的畜禽料公司也沒有說‘海大來了，我們要把他趕出去’。”丁振紅進(jìn)一步解釋，現(xiàn)在的市場其實還有非常多可開發(fā)空間。“以現(xiàn)在來講，水產(chǎn)與畜牧行業(yè)相比，市場開發(fā)量仍然較低。如果說有更多的廠商進(jìn)入到水產(chǎn)市場，能把蛋糕做得更大一些，能推動這個市場更快發(fā)展，我們當(dāng)然也樂見其成。有實力的大公司進(jìn)入到這個領(lǐng)域來開發(fā)市場，那這個市場中的成員是都可以一起發(fā)展的，從這個角度來看，這件事情對整個行業(yè)的發(fā)展實際上是有利的。”
縱觀水產(chǎn)行業(yè)中排名靠前的幾家企業(yè)，包括通威、海大兩大龍頭企業(yè)，市場占有率都不高，全國市場占有率都還不到20%。不管是誰進(jìn)入到水產(chǎn)飼料領(lǐng)域，對大企業(yè)局部的銷售可能會造成一些影響，可從整個全國水產(chǎn)市場格局來看，行業(yè)還擁有足夠的發(fā)展空間。
“所以從這幾點來說，大企業(yè)進(jìn)入水產(chǎn)市場，海大不會太過驚慌，以平常心對待就可以了。如何去應(yīng)對這種市場變化，其實不管是誰，最需要解決的根本問題還是我們自己內(nèi)部的問題。能夠打敗自己的，永遠(yuǎn)不是多么強(qiáng)大的對手，而是自己內(nèi)部系統(tǒng)出現(xiàn)了問題。”談及未來可能面對的競爭，丁振紅如是說。
種種道理，各家行業(yè)大佬自然心知肚明。然而，2015年南中國水產(chǎn)飼料的大會戰(zhàn)結(jié)果如何?水產(chǎn)飼料企業(yè)戰(zhàn)國史，即將在未來的300天中給出答案。
